KURZUS: Kereskedelmi ismeretek

MODUL: II. modul: Külkereskedelmi ismeretek

6. lecke: A személyes tárgyalás

Tanulási útmutató

A lecke eredményes feldolgozásához, a megadott követelmények teljesítéséhez javasoljuk, hogy figyelmesen olvassa át a jegyzet 101-108. oldalhoz tartozó tananyagot.

A lecke rávilágít arra, hogy a személyes tárgyalásnak a külkereskedelmi ügylet minden fázisában fontos szerepe van. Ezért a tananyag feldolgozása során pontosan ismerje meg a két elemzett, -a kooperatív és a versengő - tárgyalási stratégiákat és a hozzájuk tartozó taktikákat, módszereket, amelyek eredményes alkalmazása egyúttal a sikeres üzletkötést is megalapozza.

Fogalmak, összefüggések
  • tisztázandó kérdések a tárgyalási stratégia kialakításához,
  • a személyes tárgyalás folyamatának szakaszai;
    • nyitás,
    • felderítés, AIDA modell elemei,
    • ajánlattétel és alku,
    • megállapodás rögzítése, ratifikálása
  • Az együttműködő, illetve a versengő stratégiák jellemzői,
    • A stratégiákhoz tartozó taktikai elemek
Tevékenységek

A lecke tanulása során kövesse az alábbi utasításokat, végezze el a feladatokat, amelyek segítségével képes lesz a követelmények teljesítésére.

  • Először olvassa át figyelmesen a leckéhez tartozó anyagot,
  • Jegyezze meg, hogy mi jellemzi a kooperatív, illetve a versengő stratégiák alkalmazását,
  • Írja le, és jegyezze meg, hogy melyek azok a tisztázandó kérdések, amelyek fontosak a tárgyalási stratégia kialakításához,
  • Ismerje a személyes tárgyalás folyamatának szakaszait, tudja ezeket értelmezni;
    • nyitás,
    • felderítés, (AIDA modell elemei)
    • ajánlattétel,
    • alku,
    • megállapodás rögzítése,
    • ratifikálása
  • Ismerje az együttműködő, illetve a versengő stratégiák jellemzőit, illetve az ezekhez tartozó taktikai elemek eszköztárát.
Követelmények

A leckét akkor sikerült megfelelően elsajátítania, ha Ön képes

  • az előzőekben bemutatott fogalmakat, jellemzőket pontosan meghatározni,
  • meghatározni a kooperatív, illetve a versengő stratégiákat jellemzőik alapján
  • felsorolni/kiválasztani azokat a tisztázandó kérdéseket, amelyek fontosak egy tárgyalási stratégia kialakításához,
  • felsorolni a személyes tárgyalás folyamatának szakaszait, példán keresztül meghatározni, jellemezni:
    • nyitás,
    • felderítés, AIDA modell elemei
    • ajánlattétel és alku,
    • megállapodás rögzítése, ratifikálása
  • példán keresztül az együttműködő, illetve a versengő stratégiákhoz tartozó taktikai elemek eszköztárát felsorolni, azokat jellemezni
Önellenőrző kérdések
1. A személyes tárgyalás a külkereskedelmi ügylet...
Minden fázisában,
Az előkészítés folyamatában,
A vevőgondozási szakaszban is fontos.
Az előző válaszok egyike sem igaz.
2. a tárgyalási stratégia és taktika kialakításához tisztázni kell:
milyen célt kell elérni,
melyik fuvarozási módot kell alkalmazni,
mennyi idő áll rendelkezésre a tárgyaláshoz.
3. A személyes tárgyalás folyamatának szakaszai;
Felderítés- ajánlattétel- meggyőzés- megállapodás- ratifikálás,
Nyitás- ajánlattétel- alku- figyelem felkeltése- döntés előkészítés- aláírás,
Nyitás- felderítés- ajánlattétel- alku- megállapodás- ratifikálás,
Szituáció leírása- probléma leírása- javaslattétel- megoldás-záró formula,
4. A tárgyalási stratégia lehet:
Belenyugvó,
Versengő,
Együttműködő