MODUL: II. modul: Külkereskedelmi ismeretek
6. lecke: A személyes tárgyalás
| Tanulási útmutató |
A lecke eredményes feldolgozásához, a megadott követelmények teljesítéséhez javasoljuk, hogy figyelmesen olvassa át a jegyzet 101-108. oldalhoz tartozó tananyagot. |
A lecke rávilágít arra, hogy a személyes tárgyalásnak a külkereskedelmi ügylet minden fázisában fontos szerepe van. Ezért a tananyag feldolgozása során pontosan ismerje meg a két elemzett, -a kooperatív és a versengő - tárgyalási stratégiákat és a hozzájuk tartozó taktikákat, módszereket, amelyek eredményes alkalmazása egyúttal a sikeres üzletkötést is megalapozza. |
Fogalmak, összefüggések |
- tisztázandó kérdések a tárgyalási stratégia kialakításához,
- a személyes tárgyalás folyamatának szakaszai;
- nyitás,
- felderítés, AIDA modell elemei,
- ajánlattétel és alku,
- megállapodás rögzítése, ratifikálása
- Az együttműködő, illetve a versengő stratégiák jellemzői,
- A stratégiákhoz tartozó taktikai elemek
|
Tevékenységek |
A lecke tanulása során kövesse az alábbi utasításokat, végezze el a feladatokat, amelyek segítségével képes lesz a követelmények teljesítésére. |
- Először olvassa át figyelmesen a leckéhez tartozó anyagot,
- Jegyezze meg, hogy mi jellemzi a kooperatív, illetve a versengő stratégiák alkalmazását,
- Írja le, és jegyezze meg, hogy melyek azok a tisztázandó kérdések, amelyek fontosak a tárgyalási stratégia kialakításához,
- Ismerje a személyes tárgyalás folyamatának szakaszait, tudja ezeket értelmezni;
- nyitás,
- felderítés, (AIDA modell elemei)
- ajánlattétel,
- alku,
- megállapodás rögzítése,
- ratifikálása
- Ismerje az együttműködő, illetve a versengő stratégiák jellemzőit, illetve az ezekhez tartozó taktikai elemek eszköztárát.
|
Követelmények |
A leckét akkor sikerült megfelelően elsajátítania, ha Ön képes |
- az előzőekben bemutatott fogalmakat, jellemzőket pontosan meghatározni,
- meghatározni a kooperatív, illetve a versengő stratégiákat jellemzőik alapján
- felsorolni/kiválasztani azokat a tisztázandó kérdéseket, amelyek fontosak egy tárgyalási stratégia kialakításához,
- felsorolni a személyes tárgyalás folyamatának szakaszait, példán keresztül meghatározni, jellemezni:
- nyitás,
- felderítés, AIDA modell elemei
- ajánlattétel és alku,
- megállapodás rögzítése, ratifikálása
- példán keresztül az együttműködő, illetve a versengő stratégiákhoz tartozó taktikai elemek eszköztárát felsorolni, azokat jellemezni
|
Önellenőrző kérdések |
| 1. A személyes tárgyalás a külkereskedelmi ügylet... |
2. a tárgyalási stratégia és taktika kialakításához tisztázni kell: |
3. A személyes tárgyalás folyamatának szakaszai; |
4. A tárgyalási stratégia lehet: |