KURZUS: Nemzetközi marketing

MODUL: III. modul: Nemzetközi marketing-mix, marketing szervezetek

11. lecke: Nemzetközi értékesítési politika

Tanulási útmutató

Tananyag: Deli Zs.: Nemzetközi marketing 144-161. oldal

A lecke tartalmi összefoglalója

A nemzetközi marketing-mix negyedik eleme a nemzetközi elosztási politika, amelynek tervezése során három lényeges kérdésre kell választ adni a külpiacra terjeszkedő vállalatoknak. Egyrészt el kell dönteni az elosztási csatorna típusát, másrészt a hatékony értékesítés érdekében részt kel vennie az elosztási csatorna tervezésében, végül döntenie kell arról, hogy sztenderdizált, adaptált vagy a lokális feltételekhez igazított értékesítési politikát kíván e folytatni a nemzetközi piacokon.

Kulcsfogalmak

Közvetítő kereskedő, viszonteladó, bizományos, ügynök, közvetlen exportálás, disztribúciós csatorna, fuvarozási forma, INCOTERMS paritások, raktározás, saját raktárház, idegen raktárház, sztenderdizált értékesítési csatorna, adaptált értékesítési csatorna, lokális feltételekhez igazított értékesítési csatorna.

Tevékenységek

A lecke tanulása során kövesse az alábbi utasításokat, amelyek segítségével képes lesz a követelmények teljesítésére.

  • Javasoljuk, hogy a tanulás során használjon jegyzetfüzetet, és rögzítse az egyes leckéknél tanultakat, azaz készítsen vázlatot. A felkészüléshez kellő segítséget nyújt a lecke és modulzáró kérdések mennyisége és mélysége. Kérdéseivel forduljon tutorához.
  • Olvassa el figyelmesen a könyvből kijelölt anyagot, és a hozzá kapcsolódó esetleírásokat!
  • Válaszoljon az alábbi kérdésekre, és válaszait rögzítse jegyzetfüzetébe:
    • Milyen értékesítési csatorna típusok különíthetők el?
    • Melyek a disztribúciós csatorna tervezésének fő kérdései?
    • Milyen tényezők befolyásolják az értékesítési csatorna tervezését a piac, a termék, a fogyasztók és a vállalat oldaláról?
    • Hogyan választható ki a megfelelő fuvarozási forma?
    • Milyen kérdések merülnek fel a raktározás tervezése során?
    • Melyek a jellegzetes nemzetközi értékesítési stratégiák?
Követelmények

A leckét akkor sikerült megfelelően elsajátítania, ha Ön képes:

  • Meghatározni a külpiaci értékesítés szervezését, tervezését befolyásoló tényezőket.
  • Elkülöníteni és jellemezni a tervezés piaci, termék, fogyasztói és vállalati szempontjait.
  • Meghatározni az egyes külpiaci értékesítési formák előnyeit, hátrányait.
  • Válaszoljon az alábbi kérdésekre, és válaszait rögzítse jegyzetfüzetébe:
    • Milyen kérdésekre kell választ adni az értékesítési rendszer tervezése során?
    • Melyek a közvetítő kereskedők típusai?
    • Milyen elemek figyelembe vételével tervezhető meg az elosztási csatorna?
    • Melyek a tervezés piaci szempontjai?
    • Milyen korlátokat állít fel a termék az elosztási csatorna struktúrájának tervezésekor?
    • Hogyan befolyásolja a fogyasztó az értékesítési csatornát?
    • Milyen szempontok figyelembe vételével érvényesül a vállalat érdeke és elvárása az értékesítési csatorna tervezésekor?
    • Mit jelent a fuvarozás és a raktározás a gyakorlatban?
    • Milyen szempontok alapján döntünk az INCOTERMS paritások között?
Önellenőrző kérdések
1. Csoportosítsa a következő tényezőket a szerint, hogy a disztribúciós csatorna tervezésének piaci (P), termék (T), fogyasztói (F), vagy vállalati (V) szempontjai közé tartoznak!

termék értéke
elosztás intenzitása
megtérülés
elosztás ideje
szezonalítás
nyújtott szolgáltatások köre
kereskedelmi preferenciák
ellenőrizhetőség
piaci elfogadottság
földrajzi elhelyezkedés

2. Melyik definíció tartozik a következő fogalmakhoz: viszonteladók (V), bizományosok (B), ügynökök (U)?

A termelő nevében, a termelő számlájára végzik feladatukat.
Saját nevében, azonban a megbízó számlájára dolgoznak.
Saját nevükben saját számlára tevékenykednek.

3. Döntse el, hogy az alábbi állítások közül melyik igaz, és melyik hamis!
Az elosztás intenzitását az határozza meg, hogy a termék tömeg jellegű vagy speciális.
Az INCOTERMS paritás megmutatja, hogy mely földrajzi helyen szállnak át a költségek és kockázatok a vevőre.
Az INCOTERMS paritást nem befolyásolja a rendelés nagysága.
A disztribúció tervezésekor a földrajzi elhelyezkedés a tervezés vállalati szempontjának tekinthető.
4. Csoportosítsa a felsorolt jellemzőket a szerint, hogy a saját raktárházak (S) vagy az idegen raktárházak (I) előnyei vagy hátrányai?

Egyedileg alakítható
Egyedileg nem alakítható
A kommunikációs kapcsolat hatékonysága kérdéses
Rugalmas
Operatív ellenőrzés gyakorolható
Operatív ellenőrzés nem gyakorolható
Lojális munkatársak
Tőkeigényes
Kockázatmegosztó
A szaktudást kölcsönzés útján adja
Imázs javító