KURZUS: Közlekedéskereskedelem technikája III. (Marketing)

MODUL: I. modul: Marketing, piac, fogyasztó

4. lecke: Szervezetek beszerzési magatartása

Tanulási útmutató

A lecke rávilágít arra a fontos tényezőre, hogy a vállalatok gazdálkodásában a beszerzési funkció - mint értékképző - mennyire felértékelődött, s következésképpen a beszerzés stratégiai szerepkört kapott, amit fémjelez a gyakran használt beszerzési marketing elnevezés is.

A lecke tananyagának feldolgozása során megismerkedik a szervezeti vásárlók és a beszerzés sajátosságaival, a beszerzési döntés folyamatával, fázisaival, a beszerzési szerepekkel, többek között a Beszerzési Központ fogalmával.

A lecke eredményes feldolgozásához olvassa át figyelmesen a jegyzet 69-84. oldalhoz tartozó tananyagot. A bevezetett fogalmak, összefüggések jobb megértése érdekében tanulmányozza, értelmezze a leckében bemutatott példaleírásokat, táblázatokat.

Fogalmak, összefüggések
  • vevőorientáció, aktuális vevőkör,
  • szervezeti vásárlók, szervezetek vásárlási magatartása,
  • beszerzési helyzetek (új vásárlás, módosított-, illetve egyszerű újravásárlás)
  • beszerzési döntési folyamat fázisainak (1-8 fázis) jellemzői:
    • "csináld vagy vedd" dilemma, termékek specifikálása, beszerzési piac kutatása, ajánlatok elemzése, kiértékelése, megrendelések lebonyolítása, visszacsatolás-teljesítményértékelés,
  • Beszerzési Központ, a beszerzésben közreműködők szerepei, és személyének jellemzői
Tevékenységek

A lecke tanulása során kövesse az alábbi utasításokat, végezze el a feladatokat, amelyek segítségével képes lesz a követelmények teljesítésére.

Javasoljuk, hogy először olvassa át a 83-84. oldalon lévő rövid összefoglalást, hogy egy átfogó képet kapjon a lecke tartalmának súlyponti kérdéseiről, lényegéről.
A lecke tananyagának megértését megkönnyíti, ha a jegyzetben lévő gyakorlati példaleírásokat tanulmányozva összeveti azt az elméletekkel, definíciókban leírtakkal.

  • A lecke bevezető részének figyelmes átolvasása során már választ kap arra a kérdésre, hogy miért van szükség a szervezetek vásárlási magatartásával foglalkozni. Láthatja, hogy a piaci tranzakciók zömét a szervezeti vásárlók teszik ki. Jegyezze meg, hogy kiket nevezünk szervezeti vásárlóknak, és melyek azok a sajátosságok és különbségek, amelyek elválasztják a szervezeti vásárlót a családi vásárlótól!
  • Ismerje - példákat is tudjon mondani - azokat a lépéseket, amelyek jellemzik a szervezeti döntési magatartás döntési folyamatát,
  • Jegyezze meg, hogy az egyes beszerzési helyzeteket milyen jellemzők különböztetik meg egymástól,
  • A beszerzési döntési folyamat megismerése után, a 4.2. táblázat alapján tanulmányozza, hogy miben különbözik az egyes beszerzési döntési folyamat fázisa az egyes beszerzési helyzetekben,
  • Tudja jellemezni az egyes fázisokat
    • Keressen példát a "csináld vagy vedd" dilemmára, és ez miként illeszkedik a beszerzési folyamatba,
    • Ismerje a szállítókiválasztás szempontjait (lásd 4.3. táblázat)
  • Tudja, hogy a Beszerzési Központ nem egy formális szervezet, hanem azon személyek összessége, akik valamilyen formában részt vesznek az adott beszerzési folyamatban, továbbá gyűjtse össze, hogy milyen kapcsolatok figyelhetők meg a Beszerzési Központban,
  • Figyelje meg, hogy az egyes beszerzési szerepek - a szerepleírások alapján - hogyan jellemezhetők, (lásd 4.5. táblázat)
Követelmények

A leckét akkor sikerült megfelelően elsajátítania, ha Ön képes

  • felsorolni, megnevezni azokat a magatartásbeli különbségeket, amelyek a végső fogyasztó és a szervezeti vásárló között vannak,
  • a beszerzési helyzetekhez hozzárendelni a megkülönböztetés jellemzőit,
  • felsorolni és példák alapján jellemezni a beszerzési döntési folyamat fázisait,
  • pontosan meghatározni a Beszerzési Központ jellemzőit, és megnevezni a megfigyelhető kapcsolatokat
  • felsorolni a beszerzési folyamatban közreműködő személyek csoportosításának leggyakrabban használt kritériumait, illetve megnevezni a beszerzésben résztvevő személy magatartását leginkább befolyásoló funkcionális területeket,
  • jellemző példák alapján felismerni a beszerzési szerepeket.
Önellenőrző kérdések

A lecke tananyagának feldolgozása után olvassa át újból az összefoglalás részt, ezzel rendszerezve a tanultakat, majd (jegyzetfüzetében) írásban válaszolja meg az alábbi leckevégi kérdéseket!

1. Miért van szükség a szervezetek vásárlási magatartásának külön vizsgálatára?
2. Mit értünk szervezeti vásárlókon?
3. A beszerzési helyzetet milyen paraméterek alapján osztályozhatjuk?
4. Mit jelent a döntési folyamatból történő kiindulás?
5. Miben különbözik a beszerzési folyamat az egyes beszerzési helyzetekben?
6. A "csináld vagy vedd" döntés miként illeszkedik a beszerzési folyamatba?
7. Kinek kell kutatni a beszerzési piacot?
8. Milyen tényezőket kell mérlegelni a szállító kiválasztásánál?
9. Milyen kapcsolatok figyelhetők meg a Beszerzési Központban?
10. Milyen szerepek várnak a beszerzésben közreműködőkre?