KURZUS: Közlekedéskereskedelem technikája III. (Marketing)

MODUL: II. modul: Marketingeszközök

8. lecke: Értékesítés

Tanulási útmutató
A marketing-mix harmadik eleme az értékesítés. A szó szinonimájaként használható az elosztás, a forgalmazás vagy a disztribúció kifejezés is. A folyamat lényegét azonban az értékesítéssel lehet megragadni. Az értékesítéspolitika központi kérdése: Hogyan juthat el a termék vagy a szolgáltatás a leghatékonyabb úton s módon a végső fogyasztóhoz?
Józsa-Piskóti-Rekettye-Veres: Döntésorientált Marketing

A lecke tanulmányozása során megismerkedik az értékesítési rendszer felépítésével szervezeteivel, a rendszerben ellátott funkciócsoportokkal, az értékesítési rendszer szereplőivel, így a nagy- és kiskereskedelem feladataival, típusaival és azok jellemzőivel a termelőtől a fogyasztókig.

A lecke eredményes feldolgozásához olvassa át figyelmesen a jegyzet 147-174. oldalhoz tartozó tananyagot. A bevezetett fogalmak, összefüggések jobb megértése érdekében tanulmányozza, értelmezze a leckében bemutatott példaleírásokat, ábrákat és táblázatokat. A lecke végén található kérdésekre (173. oldal) válaszolva ellenőrizze tudását!

Fogalmak, összefüggések
  • értékesítési rendszer; termékáramlás klasszikus útja;
    • termelő-nagykereskedő-végső fogyasztó
  • az értékesítési rendszer funkciócsoportjai/funkciók köre;
    • tranzakciós (az üzlet megkötésével kapcsolatos) funkciók:
      • eladás- vásárlás-kockázat, személyes eladás/ ügynökök, eladásmenedzsment
    • logisztikai funkciók:
      • összeszerelés, darabolás, csomagolás, adjusztálás; raktározás; készletgazdálkodás; választék kialakítás; szállítás
    • áruforgalmat elősegítő funkciók:
      • pénzügyi folyamatok/hitelnyújtás; beszerzés után nyújtott szolgáltatás; információáramlás; koordinálás
  • értékesítési rendszer szereplői:
    • nagykereskedelem:
      • típusok; általános, speciális; "rack jobber"/polcfeltöltő; "cash and carry"/fizess és vidd; tranzitáló, ügynökök, termelők ügynökei, brókerek, bizományos, export- és import ügynökségek; termelők értékesítési szervezetei, irodái.
    • kiskereskedelem:
      • áruház; diszkontáruház, csomagküldő házak, üzletláncok, fiókhálózatos kiskereskedelem, szupermarket, hipermarket, bevásárlóközpontok
      • az üzletek jellegének kialakítási dimenziói: választék-területi elhelyezkedés-szolgáltatások színvonala- haszon/forgalom (kiskereskedelmi kerék elmélete), bolthűség
      • franchise (marketing know-how)
Tevékenységek

A lecke tanulása során kövesse az alábbi utasításokat, végezze el a feladatokat, amelyek segítségével képes lesz a követelmények teljesítésére.

Javasoljuk, hogy először olvassa át a 173. oldalon lévő rövid összefoglalást, hogy egy átfogó képet kapjon a lecke tartalmának súlyponti kérdéseiről, lényegéről.
A lecke tananyagának feldolgozását megkönnyíti, ha a jegyzetben lévő ábrákat/grafikonokat és példákkal alátámasztott értelmezésüket, táblázatokba foglalt összefüggéseket figyelemmel kíséri, és összeveti azokat a szövegben, definíciókban leírtakkal, illetve saját - vásárlási - tapasztalataival.

  • Példán keresztül értelmezze, jellemezze az értékesítési rendszert, tudja elmagyarázni a 8.1. ábra és példa alapján, a termékáramlás alapsémáját, a klasszikus út illetve az elágazások jellemzőit,
  • Tanulmányozza az értékesítési rendszer által ellátott funkciókat, tudja ezeket csoportba rendezve megnevezni illetve az egyes funkciókat példák alapján bemutatni, jellemezni. Fontos, hogy a megadott táblázatokat, példaleírásokat is alaposan tanulmányozza, hogy jobban megértse az ott bemutatott összefüggéseket.
    • Ismerje a tranzakciós funkciókhoz tartozó részterületeket, tevékenységeket, tudja azokat meghatározni, példákon keresztül jellemezni (8.1. táblázat)
    • Ismerje a logisztikai funkciókhoz tartozó részterületeket, tevékenységeket, tudja azokat meghatározni, példákon keresztül jellemezni (8.2. táblázat)
    • Ismerje a áruforgalmat elősegítő funkciókhoz tartozó részterületeket, tevékenységeket, tudja azokat meghatározni, példákon keresztül jellemezni
  • Tanulmányozza a nagykereskedelem szereplőit, ismerje és tudja megnevezni az egyes típusokat (8.3. táblázat) ismerje jellegzetességeiket, tevékenységükre tudjon példát mondani,
  • Tanulmányozza a kiskereskedelem szereplőit, szervezeteit, tudja ezeket megnevezni, tevékenységüket példák alapján jellemezni, bemutatni,
    • Ismerje a kiskereskedelmi üzletetek kialakításának dimenzióit, tudja ezeket példákkal jellemezni különös tekintettel a haszon/ forgalom filozófia bemutatására illetve a kiskereskedelmi kerék elméletének értelmezésére, (8.5. táblázat)
A kiskereskedelem kereke
1. ábra
Követelmények

A leckét akkor sikerült megfelelően elsajátítania, ha Ön képes

  • az előzőekben bemutatott fogalmakat pontosan meghatározni, az összefüggéseket példákkal alátámasztani,
  • szakszerűen megfogalmazni, jellemzőjük alapján bemutatni és példákkal alátámasztani, hogy
    • mit nevezünk értékesítési rendszernek, milyen elemekből épül fel,
    • milyen szereplőkkel írható le a termékáramlás alapsémája és mivel jellemezhető a termékáramlás klasszikus útja,
    • milyen funkciókat kell ellátni az értékesítési rendszerben,
      • milyen részfunkciók alkotják a tranzakciós funkciót,
      • hogyan határozható meg a személyes eladás,
      • mi az eladási menedzsment,
      • milyen részterületek, feladatok alkotják a logisztikai funkciókat,
      • milyen részterületek, feladatok alkotják az áruforgalmat elősegítő funkciókat,
  • milyen összefüggések tapasztalhatók az értékesítési rendszer funkciói között,
  • mi jellemzi a nagykereskedők feladatait és típusait,
  • mi jellemzi a jelentős kiskereskedelmi szervezeteket,
  • milyen dimenziók jellemzik a kiskereskedelmi szervezeteket; ezen belül mi jellemzi a haszon/forgalom, illetve kiskereskedelmi kerék elméletet,
  • mit nevezünk bolthűségnek,
  • mi a franchise és milyen területekre terjed ki a franchise, és milyen feladatokat ró az átadóra és átvevőre?
Önellenőrző kérdések

A lecke tananyagának feldolgozása után olvassa át újból az összefoglalás részt, ezzel rendszerezve a tanultakat, majd (jegyzetfüzetében) írásban röviden válaszolja meg az alábbi leckevégi kérdéseket!

1. Hogyan határozható meg az értékesítési rendszer?
2. Milyen szereplőkkel írható le a termékáramlás alapsémája?
3. Mivel jellemezhető a termékáramlás klasszikus útja?
4. Milyen funkciókat kell ellátni az értékesítési rendszerben?
5. Milyen részfunkciók alkotják a tranzakciós funkciót?
6. Hogyan határozható meg a személyes eladás?
7. Mi az eladási menedzsment?
8. Mutassa be a logisztikai funkciókat!
9. Mely funkciókat soroljuk az áruforgalmat elősegítő funkciók közé?
10. Milyen összefüggések tapasztalhatók az értékesítési rendszer funkciói között?
11. Mutassa be a nagykereskedők feladatait és típusait!
12. Mutassa be a jelentős kiskereskedelmi szervezeteket!
13. Milyen dimenziók jellemzik a kiskereskedelmi szervezeteket?
14. Mi a bolthűség szerepe a fogyasztói piacon?
15. Mi a franchise?
16. Milyen területekre terjed ki a franchise, és milyen feladatokat ró az átadóra és átvevőre?