KURZUS: Közlekedéskereskedelem technikája III. (Marketing)
MODUL: II. modul: Marketingeszközök
8. lecke: Értékesítés
Tanulási útmutató
A marketing-mix harmadik eleme az értékesítés. A szó szinonimájaként használható az elosztás, a forgalmazás vagy a disztribúció kifejezés is. A folyamat lényegét azonban az értékesítéssel lehet megragadni. Az értékesítéspolitika központi kérdése: Hogyan juthat el a termék vagy a szolgáltatás a leghatékonyabb úton s módon a végső fogyasztóhoz?
A lecke tanulmányozása során megismerkedik az értékesítési rendszer felépítésével szervezeteivel, a rendszerben ellátott funkciócsoportokkal, az értékesítési rendszer szereplőivel, így a nagy- és kiskereskedelem feladataival, típusaival és azok jellemzőivel a termelőtől a fogyasztókig.
A lecke eredményes feldolgozásához olvassa át figyelmesen a jegyzet 147-174. oldalhoz tartozó tananyagot. A bevezetett fogalmak, összefüggések jobb megértése érdekében tanulmányozza, értelmezze a leckében bemutatott példaleírásokat, ábrákat és táblázatokat. A lecke végén található kérdésekre (173. oldal) válaszolva ellenőrizze tudását!
Fogalmak, összefüggések
értékesítési rendszer; termékáramlás klasszikus útja;
termelő-nagykereskedő-végső fogyasztó
az értékesítési rendszer funkciócsoportjai/funkciók köre;
tranzakciós (az üzlet megkötésével kapcsolatos) funkciók:
eladás- vásárlás-kockázat, személyes eladás/ ügynökök, eladásmenedzsment
A lecke tanulása során kövesse az alábbi utasításokat, végezze el a feladatokat, amelyek segítségével képes lesz a követelmények teljesítésére.
Javasoljuk, hogy először olvassa át a 173. oldalon lévő rövid összefoglalást, hogy egy átfogó képet kapjon a lecke tartalmának súlyponti kérdéseiről, lényegéről. A lecke tananyagának feldolgozását megkönnyíti, ha a jegyzetben lévő ábrákat/grafikonokat és példákkal alátámasztott értelmezésüket, táblázatokba foglalt összefüggéseket figyelemmel kíséri, és összeveti azokat a szövegben, definíciókban leírtakkal, illetve saját - vásárlási - tapasztalataival.
Példán keresztül értelmezze, jellemezze az értékesítési rendszert, tudja elmagyarázni a 8.1. ábra és példa alapján, a termékáramlás alapsémáját, a klasszikus út illetve az elágazások jellemzőit,
Tanulmányozza az értékesítési rendszer által ellátott funkciókat, tudja ezeket csoportba rendezve megnevezni illetve az egyes funkciókat példák alapján bemutatni, jellemezni. Fontos, hogy a megadott táblázatokat, példaleírásokat is alaposan tanulmányozza, hogy jobban megértse az ott bemutatott összefüggéseket.
Ismerje a tranzakciós funkciókhoz tartozó részterületeket, tevékenységeket, tudja azokat meghatározni, példákon keresztül jellemezni (8.1. táblázat)
Ismerje a logisztikai funkciókhoz tartozó részterületeket, tevékenységeket, tudja azokat meghatározni, példákon keresztül jellemezni (8.2. táblázat)
Ismerje a áruforgalmat elősegítő funkciókhoz tartozó részterületeket, tevékenységeket, tudja azokat meghatározni, példákon keresztül jellemezni
Tanulmányozza a nagykereskedelem szereplőit, ismerje és tudja megnevezni az egyes típusokat (8.3. táblázat) ismerje jellegzetességeiket, tevékenységükre tudjon példát mondani,
Tanulmányozza a kiskereskedelem szereplőit, szervezeteit, tudja ezeket megnevezni, tevékenységüket példák alapján jellemezni, bemutatni,
Ismerje a kiskereskedelmi üzletetek kialakításának dimenzióit, tudja ezeket példákkal jellemezni különös tekintettel a haszon/ forgalom filozófia bemutatására illetve a kiskereskedelmi kerék elméletének értelmezésére, (8.5. táblázat)
A kiskereskedelem kereke
1. ábra
Követelmények
A leckét akkor sikerült megfelelően elsajátítania, ha Ön képes
az előzőekben bemutatott fogalmakat pontosan meghatározni, az összefüggéseket példákkal alátámasztani,
szakszerűen megfogalmazni, jellemzőjük alapján bemutatni és példákkal alátámasztani, hogy
mit nevezünk értékesítési rendszernek, milyen elemekből épül fel,
milyen szereplőkkel írható le a termékáramlás alapsémája és mivel jellemezhető a termékáramlás klasszikus útja,
milyen funkciókat kell ellátni az értékesítési rendszerben,
milyen részfunkciók alkotják a tranzakciós funkciót,
hogyan határozható meg a személyes eladás,
mi az eladási menedzsment,
milyen részterületek, feladatok alkotják a logisztikai funkciókat,
milyen részterületek, feladatok alkotják az áruforgalmat elősegítő funkciókat,
milyen összefüggések tapasztalhatók az értékesítési rendszer funkciói között,
mi jellemzi a nagykereskedők feladatait és típusait,
mi jellemzi a jelentős kiskereskedelmi szervezeteket,
milyen dimenziók jellemzik a kiskereskedelmi szervezeteket; ezen belül mi jellemzi a haszon/forgalom, illetve kiskereskedelmi kerék elméletet,
mit nevezünk bolthűségnek,
mi a franchise és milyen területekre terjed ki a franchise, és milyen feladatokat ró az átadóra és átvevőre?
Önellenőrző kérdések
A lecke tananyagának feldolgozása után olvassa át újból az összefoglalás részt, ezzel rendszerezve a tanultakat, majd (jegyzetfüzetében) írásban röviden válaszolja meg az alábbi leckevégi kérdéseket!
1. Hogyan határozható meg az értékesítési rendszer?
2. Milyen szereplőkkel írható le a termékáramlás alapsémája?
3. Mivel jellemezhető a termékáramlás klasszikus útja?
4. Milyen funkciókat kell ellátni az értékesítési rendszerben?
5. Milyen részfunkciók alkotják a tranzakciós funkciót?
6. Hogyan határozható meg a személyes eladás?
7. Mi az eladási menedzsment?
8. Mutassa be a logisztikai funkciókat!
9. Mely funkciókat soroljuk az áruforgalmat elősegítő funkciók közé?
10. Milyen összefüggések tapasztalhatók az értékesítési rendszer funkciói között?
11. Mutassa be a nagykereskedők feladatait és típusait!
12. Mutassa be a jelentős kiskereskedelmi szervezeteket!
13. Milyen dimenziók jellemzik a kiskereskedelmi szervezeteket?
14. Mi a bolthűség szerepe a fogyasztói piacon?
15. Mi a franchise?
16. Milyen területekre terjed ki a franchise, és milyen feladatokat ró az átadóra és átvevőre?