KURZUS: Üzleti kommunikáció

MODUL: II. modul: Szóbeli kommunikáció az üzleti életben

5. lecke: A meggyőző szóbeli kommunikáció

A lecke célja: Szóbeli kommunikációnk fő funkciója az információ átadása mellett a befolyásolás, a meggyőzés. Az 5. leckében áttekintést adunk a meggyőző kommunikáció mikéntjéről, a kommunikációs folyamat elemeinek (forrás, üzenet, befogadó) meggyőzésben betöltött szerepéről, ismertetjük a meggyőzés folyamatmodelljét, a meggyőzés sikertényezőit, továbbá rámutatunk a meggyőzés és manipuláció közötti különbségekre.

Tananyag: Az 5. lecke tananyagának elsajátításához első lépésként olvassa el Hofmeister-Tóth Ágnes és Mitev Ariel Zoltán: Üzleti kommunikáció és tárgyalástechnika című könyvének 4. fejezetét!

A lecke feldolgozása, a tananyag elsajátítása kb. 90 percet vesz igénybe.

Kulcsfogalmak: Meggyőzés, meggyőzés jellemzői, az üzenet meggyőző erejének fokozását segítő tényezők, a meggyőzés folyamatmodellje, a meggyőzés sikeressége és lehetséges hatásai, manipuláció

Tevékenységek: A lecke tanulása során végezze el az alábbi tevékenységeket, amelyek segítségével képes lesz a követelmények teljesítésére.

  • Javasoljuk, hogy a tanulás során használjon jegyzetfüzetet vagy elektronikus jegyzetet és rögzítse az egyes lecke során tanultakat vázlatpontokba szedve! A felkészüléshez kellő segítséget nyújt a lecke és a modulzáró kérdések mennyisége és mélysége. Kérdéseivel forduljon tutorához!
  • Olvassa el figyelmesen a könyvből kijelölt anyagot!
  • Jegyezze meg a meggyőzés főbb jellemzőit!
  • Tanulmányozza át az üzenet meggyőző erejének fokozását befolyásoló faktorokat és jellegzetességeiket!
  • Sajátítsa el a meggyőzés folyamatmodelljét, a meggyőzés sikerességét és lehetséges hatásait meghatározó sajátosságokat!
  • Alaposan tanulmányozza át a meggyőzés és a manipuláció közötti fő különbségeket!
  • Oldja meg az alábbi feladatot!
Feladat
Az üzenet meggyőző ereje fokozható például a kommunikáció forrásának hitelessége (1), és vonzereje (2) által. Csoportosítsa az alábbi tényezőket e két hatáshoz! Írja a mezőkbe a megfelelő számot!

A forrás szakértő.
A forrás ismerős egyén.
A forrás magasan iskolázott.
A forrás kellemes egyén.
A forrás a befogadóhoz hasonló.
A forrás megbízható.

Követelmények: A leckét akkor sikerült megfelelően elsajátítania, ha Ön képes

  • definiálni a meggyőzés fogalmát, és meghatározni a meggyőzés főbb jellemzőit;
  • értékelni a kommunikáció forrását a meggyőzés erejének fokozása szempontjából;
  • azonosítani a közlés hatásosságát befolyásoló és az üzenet természetéből fakadó tényezőket;
  • megkülönböztetni a meggyőzés során alkalmazott érvek felépítésének lehetséges módjait és az erre vonatkozó törvényeket;
  • leírni a meggyőzés folyamatmodelljét;
  • értékelni a meggyőzés sikerességét;
  • csoportosítani a meggyőzés lehetséges hatásait;
  • különbséget tenni meggyőzés és manipuláció között.
Önellenőrző kérdések
1. Az alábbi esetek közül melyikben sikeres a meggyőzés?
A befogadó nézetei ellentétesek, a meggyőző fél teljesen új dolgokkal próbálja meggyőzni a befogadó felet.
A meggyőző fél ismeri a befogadó fél szükségleteit, várakozásait, melyeket a meggyőzés során belesző kommunikációjába.
2. Melyek a meggyőző kommunikációs forrás három fő jellemzői?
hitelesség
passzivitás
vonzerő
félelemkeltés
hatalom
határozatlanság
3. Melyik, a meggyőzés üzenetének természetére vonatkozó törvényeket jelentik a megadott meghatározások?

: a meggyőzés szempontjából releváns tény a közlemény végén található, az emlékezetre épít.

: a meggyőzés szempontjából fontos tény a közlemény elején található.

4. Mely elemek hiányoznak a meggyőzés folyamatmodelljéből?

1. figyelem
2.
3. elfogadás
4.
5. viselkedés

5. Mely tényezőkkel fokozható az üzenet meggyőző ereje? Párosítson fogalmakat a megadott kérdésekhez!

Ki mondja?

Mit mond?

Kinek mondja?

6. Párosítsa össze az alábbi példákat a meggyőzés hatásainak egyes típusaival!

1. Észre sem vettem eddig a kolibrit a képen!
2. Könnybe lábad a szeme.
3. Szerintem XY megbízható.
4. Abbahagyom a dohányzást!

vélemény megváltozása
érzelmi állapot megváltozása
észlelés megváltozása
cselekvés változása