KURZUS: Üzleti kommunikáció

MODUL: III. modul: Az üzleti kommunikáció speciális szóbeli műfaja: a tárgyalás

10. lecke: Felkészülés a tárgyalásra

A lecke célja: A 10. lecke átfogó képet ad a tárgyalásra való felkészülés fontosságáról, melynek keretében felvázoljuk a felkészülés legfontosabb területeit, gyakorlati példákkal szemléltetve. A hangsúlyt az anyagi kérdésekre (TELA, küszöbár) történő felkészülés fontosságára, illetve a tárgyalás megtervezésének (pl. tárgyalási pontok, légkör megteremtése) lényegességére helyezzük.

Tananyag: A 10. lecke tananyagának elsajátításához első lépésként olvassa el Hofmeister-Tóth Ágnes és Mitev Ariel Zoltán: Üzleti kommunikáció és tárgyalástechnika című könyvének 8.1 és 8.2 alfejezeteit!

A lecke feldolgozása, a tananyag elsajátítása kb. 90 percet vesz igénybe.

Kulcsfogalmak: felkészülés, cél, tárgyalási pontok, TELA, légkör

Tevékenységek: A lecke tanulása során végezze el az alábbi tevékenységeket, amelyek segítségével képes lesz a követelmények teljesítésére.

  • Javasoljuk, hogy a tanulás során használjon jegyzetfüzetet vagy elektronikus jegyzetet, és rögzítse az egyes leckéknél tanultakat, vagyis készítsen vázlatot. A felkészüléshez kellő segítséget nyújt a lecke és a modulzáró kérdések mennyisége és mélysége. Kérdéseivel forduljon tutorához!
  • Olvassa el figyelmesen a könyvből kijelölt anyagot!
  • Jegyezze meg a tárgyalás szakaszait!
  • Alaposan tanulmányozza a felkészülés egyes területeit és azok sajátosságait!
  • Jól jegyezze meg a TELA és a küszöbár közötti különbséget!
  • Tanulmányozza a tárgyalások megtervezésének főbb pontjait!
  • Jegyezze meg a tárgyalás műszaki, kereskedelmi és jogi aspektusait!
  • Tanulmányozza a légkörteremtés fontosságát és az első benyomás jelentőségét!
  • Oldja meg az alábbi feladatokat!
Feladatok
1. Döntse el, hogy az alábbi szituációban mekkora a TELA (tárgyalásos egyezség legjobb alternatívája) és a küszöbár!

Ön jelenleg egy kisvállalat vezetője, ahonnét az egyik beszerző hamarosan nyugdíjba megy. Még a nyugdíjba vonulás előtt szeretne egy dolgozót felvenni mellé, hogy legyen ideje betanítani. A nyugdíj előtt álló beszerző jelenlegi fizetése nettó 200 ezer Ft, de az új dolgozónak hajlandó lenne nettó 220 ezer Ft-ot is fizetni, de ennél magasabb fizetési igény esetén nem lenne hajlandó új dolgozót alkalmazni, majd csak a régi dolgozó nyugdíjba vonulása után. A potenciális jelölt fizetési igénye azonban nettó 240 ezer Ft, ami Önnek túl sok, így nem alkalmazza a pályázót.

TELA: ezer Ft
Küszöbár: ezer Ft

2. Válogassa szét az alábbi tényezőket annak alapján, hogy a tárgyalás mely aspektusához tartoznak!

1. Műszaki aspektus
2. Kereskedelmi aspektus
3. Jogi aspektus

Szállítási idő
A termék kialakítása
Bírságok, kötbérek
Csomagolás
Raktározás
Alkalmazandó törvények

3. Párosítsa az egyes tárgyalási szituációkat azzal a hozzáállással, amit képviselnek!

1. Győzelem-győzelem
2. Győzelem-vereség
3. Kis győzelem, kis vereség
4. Veszteség-győzelem
5. Kudarc-győzelem

A tárgyalás során az egyik fontos témát egy későbbi időpontra halasztják az egyik fél kérésére.

Az alkudozás során mindkét fél enged egy kicsit és egy köztes árban állapodnak meg.

Az alkudozás során az egyik fél egyoldalú engedményt tesz (pl. szállítási költségek átvállalása).

A tárgyalás során az egyik fél hajthatatlan, így bizonyos elvárásaiból egyáltalán nem hajlandó engedni, amibe a másik fél kénytelen belemenni, mivel azt akarja, hogy az üzlet létrejöjjön.

A felek a tárgyaláson megállapodnak, hogy összefognak, és együtt vásárolnak citromot, mert egyiküknek csak a héjára van szüksége, míg a másiknak csak a citrom levére.

4. Válogassa szét az alábbi jellemzőket annak alapján, hogy az első benyomás során mely nem verbális kommunikációs forma közvetíti azokat!

1. Testtartás
2. Tekintet
3. Kézfogás

bizalomgerjesztő
nyugalmat sugárzó
lagymatag
sanda
feszültséget tükröző
magabiztosságot mutató
gyanakvást ébresztő
határozott, nem túl erős

Követelmények: A leckét akkor sikerült megfelelően elsajátítania, ha Ön képes

  • bemutatni a tárgyalás egyes szakaszait;
  • meghatározni a felkészülés egyes területeit és azok sajátosságait;
  • különbséget tenni a TELA és a küszöbár között;
  • ismertetni a tárgyalások megtervezésének főbb pontjait;
  • azonosítani a tárgyalás műszaki, kereskedelmi és jogi aspektusait;
  • meghatározni a légkörteremtés fontosságát és az első benyomás jelentőségét.
Önellenőrző kérdések
1. A tárgyalás melyik aspektusához tartoznak a következő területek: minőség, nagyság, garanciák?
jogi aspektusok
műszaki aspektusok
pszichológiai aspektusok
kereskedelmi aspektusok
2. Tegye megfelelő sorrendbe a tárgyalás egyes szakaszait!

1.
2.
3.
4.
5.


3. Egészítse ki a mondatokat!

A a legjobb megoldás a tárgyalási megállapodás hiányában.

A az az alsó szint, amelyen túl a tárgyalók nem kívánnak menni.

4. A tárgyalások megkezdése előtt és a tárgyalások folyamán is célszerű gyakran "haditanácsot" tartani. Ennek során az alábbiak közül melyik kérdést nem kell tisztázni?
Mi a helyzet?
Mit kell elérni?
Hogyan kell elérni?
Mit kell tenni a tárgyaló delegáció egyes tagjainak?
5. Jelölje be az alábbiak közül azokat, amelyek hatással vannak az első benyomásra!
arckifejezés
az első mondat
tekintet
alak és testtartás
státuszszimbólumok
öltözet
a társadalmi körülmények
kézfogás
6. Az alábbiak közül melyik nem a felkészülés eredménye?
Erősebb tárgyalási pozíció
Bizonytalanság csökkenése
Kedvezőbb ár kialkudása
Rugalmasság növekedése