KURZUS: Üzleti kommunikáció

MODUL: III. modul: Az üzleti kommunikáció speciális szóbeli műfaja: a tárgyalás

8. lecke: A tárgyalás fogalma, feltételei, modelljei, stratégiái és a tárgyalóképesség

A lecke célja: A 8. lecke átfogó képet ad a tárgyalás elméleti alapjairól, melynek keretében ismertetjük a tárgyalás fogalmát, feltételeit és modelljeit, gyakorlati példákkal szemléltetve. Ezt követően a tárgyalási stratégiákat és a tárgyalóképességet ismertetjük, a hangsúlyt a tárgyalóképességre ható tényezőkre helyezve.

Tananyag: A 8. lecke tananyagának elsajátításához első lépésként olvassa el Hofmeister-Tóth Ágnes és Mitev Ariel Zoltán: Üzleti kommunikáció és tárgyalástechnika című könyvének 6. fejezetét!

A lecke feldolgozása, a tananyag elsajátítása kb. 80 percet vesz igénybe.

Kulcsfogalmak: tárgyalás, tárgyalóképesség, környezet

Tevékenységek: A lecke tanulása során végezze el az alábbi tevékenységeket, amelyek segítségével képes lesz a követelmények teljesítésére.

  • Javasoljuk, hogy a tanulás során használjon jegyzetfüzetet vagy elektronikus jegyzetet, és rögzítse az egyes leckéknél tanultakat, vagyis készítsen vázlatot. A felkészüléshez kellő segítséget nyújt a lecke és a modulzáró kérdések mennyisége és mélysége. Kérdéseivel forduljon tutorához!
  • Olvassa el figyelmesen a könyvből kijelölt anyagot!
  • Jegyezze meg a tárgyalás fogalmát és feltételeit!
  • Jól jegyezze meg a tárgyalási folyamat jellegét!
  • Alaposan tanulmányozza a tárgyalás modelljeit, különösen a tárgyalás dimenzióinak modelljét!
  • Tanulmányozza a tárgyalási stratégiák és a tárgyalóképesség összefüggéseit!
  • Jegyezze meg a tárgyalóképességre közvetlenül vagy közvetetten ható tényezőket és azok sajátosságait!
  • Oldja meg az alábbi feladatokat!
Feladatok
1. Csoportosítsa az alábbi tényezőket annak alapján, hogy a tárgyalóképességre ható tényezők közül melyikhez tartoznak!

1. Szakismeret
2. Személyiség
3. A tárgyalófél háttere
4. A tárgyalás helyszíne

A partner területe
Határozottság
Általános műveltség
Ismeret a vállalat belső feltételeiről
Semleges hely
Képesség az érvelésre
Nemzetközi tapasztalatok
Ismeret a tárgyalópartner vállalatáról

2. Párosítsa az alábbi kulturális sajátosságokat a hozzájuk tartozó országokkal/kultúrákkal!

1. Észak-Európa
2. Déli és keleti országok
3. Nyugati országok
4. Arab országok
5. Amerikai Egyesült Államok

Elvárják, hogy sokat alkudhassanak
Elvárják, hogy rögtön a tárgyra térjünk
Gyakorlatilag nincs alkudozás
A tárgyalás relatíve gyors
A tárgyalás relatíve lassú

3. Válassza ki, hogy az alábbiak közül melyek nem a rátermett tárgyaló jellemzői!
Jó vezetői képességek.
Korlátozott ismeretek a cégről.
Tervezési képesség.
Szűk körű üzleti tapasztalat.
Önálló munkára való alkalmatlanság.
Elvárásait képes elfogadtatni.

Követelmények: A leckét akkor sikerült megfelelően elsajátítania, ha Ön képes

  • meghatározni a tárgyalás fogalmát és feltételeit;
  • ismertetni a tárgyalási folyamat jellegét;
  • azonosítani a tárgyalás modelljeit, különösen a tárgyalás dimenzióinak modelljét;
  • felismerni a tárgyalási stratégiák és a tárgyalóképesség összefüggéseit;
  • meghatározni a tárgyalóképességre közvetlenül vagy közvetetten ható tényezőket és azok sajátosságait.
Önellenőrző kérdések
1. Melyik állítás nem igaz a tárgyalási folyamat intellektuális síkjára?
Pszichológiai
Logikus
Stratégiai
Taktikai
2. Az alábbi tényezők közül melyik nem eleme a tárgyalási helyzetet jellemző "négy K"-nak?
közös érdekek
különböző érdekek
környezet
kompromisszum
kritériumok és célok
3. Egészítse ki a mondatokat!

A olyan kölcsönös tevékenység, amelynek célja egy vitatott ügy szabad beleegyezésen alapuló elintézése.

A tárgyalás feltétele, hogy legyen miről tárgyalni, vagyis legyen valamilyen tárgy, ami körül konfliktus alakul ki.

A tárgyalás feltétele, hogy minden résztvevő elfogadja a tárgyalást mint a konfliktus, a vita elrendezésének módszerét.

4. Párosítsa a jellemzőket a hozzájuk tartozó tárgyalási modellekkel!

1. Sawyer és Guetzkow szociálpszichológiai modellje
2. A Kapoor-féle tárgyalás dimenzióinak modellje
3. Ghauri "Package Deal" (csomagterv) tárgyalási modellje
4. McCall és Warrington tárgyalási interakció modellje

Időperspektívában írja le a tárgyalásokat (a tárgyalás előtt, közben, után).

Két fél közötti interaktív folyamatnak tekinti a tárgyalást.

Átfogó modell, amelyben a tárgyalási szituáció egy bizonyos társadalmi, politikai, gazdasági és kulturális környezetben jön létre.

A tárgyalási folyamat dinamizmusát hangsúlyozza, új elem a légkör.

5. Az alábbiak közül mely tényező nincs hatással a tárgyalás eredményére?
A kulturális környezet
A kiértékelési szempontok
A tárgyalási stratégiák
A tárgyalóképesség
6. Az alábbiak közül melyik a tárgyalási folyamat legfontosabb jellemzője?
az egyéniség
a hideg számítás
a környezet
a kölcsönösség